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很公平的状态，其实这是不对的。当你和服务的时候，反而会引起对方的怀疑，让他觉得你是不是在骗我，这个东西是不是没那么值钱。 正确的方法叫风险共担。简单说，你要让他觉得你俩在一条船上、是一根绳上的蚂蚱。让对手知道你已经投入了最好的资源、最好的团队、最多的精力，如果这个项目完蛋了，你也跟着一起完蛋， 达成这样的效果才 是对的。 通过凛冬来临，两倍效应，风险共担三步走，在客户原有大 委内瑞拉 WhatsApp 号码 脑的预设信息里对应形成一套解决方案，给他一个确定的结论，让他觉得吃透了这笔交易，安全感十足。 给你分享一个，奥伦·克拉夫通过这三招帮助一位高龄老人创立的基因公司，赢得投资的例子。 接到这个需求的时候，他也感觉很难，一是老人年纪 确实大需要的投资 金额也不小，二是潜在投资人本身就很专业，背后还有一整套 TR 号码 分析师团队。 他首先通过凛冬来临激活对方的想法，即这个基因工程未来会适用很多消费者，让对方觉得这笔交易是必要的。 他问大家，“在座的很多的分析师都很年轻，我想凭你们薪资一定买了最好的医疗保险？”这些分析师说对，我们买了。他接着问，“那如果现在你不幸得了老年痴呆症，你会用哪种治疗方法？”对方就有点懵住了。 他接着说，“实话实说，

部落要怎么分配？族长拿了最好的羊腿肉，一些老弱病残可能会得到更优厚的待遇，其他人怎么分配？这个分配的公平性就会被考虑。 在交易中，顾客也会下意识地去寻找这三个信息点的答案： 第一对应危险信息区，你这个交易跟我有什么关系，我面临的威胁、危险是什么，我一定要采取什么样的行动？ 第二 对应回报信息区 这事对我有什么好处，我做了这笔交易、买了你的产品，我到底 美国 WhatsApp 号码 能得到什么？ 第三对应公正说存在的威胁，这个方法叫「凛冬来临」。 大家看过《权力的游戏》的话可能会知道“凛冬来临”的含义，翻译过来是制造焦虑。 他不会告诉客户产品有多好、价格有多低、我的公司有多优秀，他第一步永远是描述这个行 业在往哪个方向走 面临的威胁是什么，你的对手已经采取了什么样的行动，让交易的买 TR 号码 方感觉这个事儿必须做，再不做就要完蛋了。 第二步，两倍回报原则 为什么是两倍回报原则呢？有个行业调研的结果是才会考虑，但如果说性能只提高了80%，消费者都是无动于衷的。所以当你去跟客户承诺、暗示回报的时候，最好是有两倍效应的。

道的，他是疑虑的，你传递的越多他越迷茫，所以你一定要在极短的时间内让他拥有对整个交易的掌控感。 怎么才掌控感呢？你要知道，有些信息是可以被他理解的，也是他最关心，只要你解释清楚这些信息，他就有了对整个交易的掌控感。 哪些信息是人们在交易中会特别关心的，甚至在人的日常行为中也会被特别注意的？ 心理学 家们给了些共性的答 案，有三类信息是人在交易过程中特别在意的，只要被提及大 乌拉圭 WhatsApp 号码 脑马上就会反应，甚至人在无意识中，就会搜集这些信息的答案。第一类叫危险信息区，第二类叫回报信息区，第三类叫公正信息区。 危险信息区指外界遭遇很多变化、出现很多风险的情况，人的大脑会下意识做出反应。 我们从远古活到现在，周围的环境充满了不确定性， 像远古人走在路上随 时蹦出一个蛇，远方潜伏一群狼，所以整个人都是警 TR 号码 惕的，我们的基因天生对危险就是非常敏感的。 回报信息区是我们要判断这个事办完之后，它的回报更好还是更坏。比如，在一场猎杀中，死多少人才能捕杀一个狼群拿到狼肉？我们要自然判断这个投入回报性价比合不合理。 第三个，会被激发的就是公正信息区。当狼肉打回来之后，

信任。 说一个我带我家狗子看病的亲身经历。它当时得了一种叫子宫蓄脓的病，简单来说就是它的子宫很大。到医院之后有个值夜班的医生，他看了后说，“我推测是子宫蓄脓。” 我问，“这个病严重吗？”他说，“这个病算常见的病，但是也不能说它一点都不严重，建议明天等到我们主任回来，主任亲自做这个手术。” 他用这种很疑虑的语气表述完， 我就非常不敢把狗交 给他。在我跟他确认这个病隔一宿处理OK的情况下，我就决定不 乌克兰 WhatsApp 号码 会在这家医院里做手术或做任何的事情。 第二天，我去了特别熟悉、常去的那家医院，找到了特别信任的一个医生。他是这么给我诊断的：“子宫蓄脓这个病很常见，就类似于给母狗做个绝育，只不过是稍微复杂一点，要把子宫整体都摘掉，但这不是一个特别复杂的手术。”然后他看我有一秒迟疑，又补充了一句，“如果是我家狗狗，我现在会马上让它手术。” 他非常笃 定的语气自然而然获 得了我的信任，我马上麻烦医生安排了手术。 当我们 TR 号码 去跟客户聊一个专业的课题时，一旦展现出任何犹疑的部分，不管是客观性的犹豫，还是主观性的不确定，都会让客户深深怀疑你是不是能处理他的问题。 加载确定性的关键就是你不要说得过多，要在很短的时间内，通过你对这个问题的了解，非常笃定地去传递这个事情的解决方案，让对方觉得这个事情对于你而言就是小儿科，你处理过无数个类似的问题，从而博取他的信任。 03

所以第二步很关键，叫做加载确定性。 02 加载确定性，扫除交易和交付间的不确定取得信任 交易和交付间存在大量不确定性，简单说就是“交易有风险”。每个人在成交之前都会担心这、担心那，觉得这单到底到的。 平庸的销售，会提供更多信息给他的潜在买家。比如，有些广告公司遇到个不信任自己的客户，就开始说自己获得的奖、 服务了同类型的客户 有哪些。说了一大堆，最终造成的结果是客户有可能被打 英国 WhatsApp 号码 动，但他也有可能更加迷惑了。 其实，你不是要说更多的信息让对方放心，而是要说更少、更专业的信息，让他觉得你的公司、你这个人，在这个领域上有可能是最权威的，让他感觉这单生意有非常强的确定性。 作者提出了一个方法，叫做「闪现专业技能」。 就是在极短的时间 大约90秒内把专业技能展示出来，让对方有一震的感觉，就可以填 TR 号码 平这个不确定的鸿沟。 比如你觉得刹车失灵、变速器坏了，去修山地车。修车师傅只看一眼，就跟你说：“这个护板和主链条的连接处齿轮插入点的操作杆坏了，所以每次这个轮伏朝中心转动时，布板承受的压力太大，进而后缘和变速外线产生摩擦。” 他似乎说了一堆我们不太懂东西，但他只要说完这句话我们就会马上就认可，觉得这个人能处理掉我的问题。

处理他的问题，最终这单生意还是不会落到你的手上。 正确的方法是什么呢？正确的方法作者叫身份暗语。简单说就是你说行业黑话，或者你跟他说行业里的密文，让他觉得你是这个圈子里的人，你有资格跟他平等地去交流这个课题。 举一个特别有意思的例子。 有一天，奥伦·克拉夫开着自己的车去参加一场高端聚会， 那辆车大约值几百万 美金，特别贵。当他开车抵达聚会的会所之后，门童拦下 乌干达 WhatsApp 号码 了他的车说：“先生，车钥匙给我，我帮你把车停好。” 他有点迟疑，因为他那辆车很贵，他有点不太信任这个门童。但门童接下来的一句话就完全打消了他顾虑，他说：“我很好奇先生，你这个车是不是使用了韦伯传感器和美国的燃油泵？因为从声音判断，你使用的 应该是锻造的活塞和锂 落的连杆。” 门童说了好多我们都听不懂的术语，只有说 TR 号码 什么意思。但当他说完之后，奥伦·克拉夫心里马上就释然了，他觉得这是一个非常懂车的人，然后欣然把车钥匙给到了门童。 这个门童和这个作者的身份差距很大，它特别像我们现实生活中会遇到的情况。 比如你是个销售，你现在要把你的保险推销给一个身家上亿的大老板，你们的身份其实是不对等的。但是如果你能从他的视角去说出一些非常专业的理财的建议，你们在专业上就对等了。所以，当我们在谈一个单子的时候，首先要身份对齐，要让别人觉得你有资格跟对方对话。

东西。户脑子里的交易想法，让他觉得这笔交易是他想做，而不是说他受了你的胁迫，不得已才跟你交易。 听起来好像有点不可思议，有这样的方式吗？有这么完美的路数吗？其实生活里很常见。 比如有些大牌的名鞋，他们经常出限量款，告诉你说这个款式在全球只有几双；顶级大牌更会这么做，比如这款包包，全球大约是 500 只。 很多人听到这些消息 的时候，第一反应是什么呢？ “全球限量、这个地区就一只包了，我一定要想 阿联酋 WhatsApp 号码 办法搞到。”你看，它激发了你很想主动买的欲望。 还有一个实验很有意思。当你拿出一张白纸折成一个千纸鹤，到大街上去推销这只千纸鹤，如果你问大街上的人这个千纸鹤值多少钱？大部分都说这个千纸鹤分文不值。 但如果你换种方式，跟路人说你现 在把这张白纸折成一个千 纸鹤，然后你自己给这张千纸鹤定价，你觉得别人会花多 TR 号码 少钱去买这只千纸鹤？这回就变了，大部分人都给这只千纸鹤定了相对比较高的价格。 这个例子说明了什么呢？

更多他觉得有问题的地方。你一来我一往，你发现双方似乎在辩论，而不是在聊一个生意。 为什么会出现这样的局面呢？因为当我们主动去推销一样东西的时候，你其实给了客户很大的压力，你激发了他内心的一种防御机制，他觉得你似乎在控制他，他想挣脱这种控制，于是他就开始找茬。他这种方式其实不是 不认可你的公司你 的产品、你的服务，他只是不愿意被人控制。 你看，当我们 土耳其 WhatsApp 号码 去强买强卖，想把自己的想法强加给客户的时候，就会激起客户的「心理逆反」反应。 这个问题破个技巧，叫做身份对齐。 我第一个问题，就是你能不能让对方觉得你有资格跟他对话。当对方觉得你没有这个资格的时候，他就会拒绝对话。 所以，我们成交的第一步是引起对方的注意力， 让他有耐心驻足跟你 去对话。 引起对方注意有个最大的错误区就是“攀关系”。 比如王总，你姑 TR 号码 娘好像在国外洛杉矶上学，她是不是也很喜欢篮球？我的表弟也在洛杉矶，他有两张湖人队的票，我送你一张，让他和你女儿一起去看这个球赛；比如，你最近家里孩子是不是出了什么问题？我认识那个幼儿园的园长，我帮你去处理一下；你是不是也是河南的，我也是河南的，我老家在哪哪哪，你老家在哪？ 这都是典型的攀关系，