责”的原则，由专人负责内部推动。 在推动方式上，有几种： （1）制定内部信息收集规范，简单文字表述即可，确保内部信息共识； （2）小组回顾会上，每人复盘3个客户信息，作为销售复盘案例； （3）以月或季度为周期，联合产品部门组织一致性营销共创会，多部门一起进行用户痛点场景的共创，在共创会前息； （4）专人进行团队内部访谈，一般适用于大型客户的业务场景。 三、客户案例应用的3个场景 场景常规营销素材 细分场景：网站SEO文章、公众号等图文新媒体、社群/朋友圈日 马其顿 电话号码数据 常素材、销售说服举证、沉睡用户激活、客户使用指引等。 内容侧重点： 日常营销素材侧重于短、精、快、多，每篇文章只介绍一个场景下的一个重点问题，其价值在于高频曝光，撰写日常营销素材，有几项侧重点： 选对关键词，合理布局关键词，满足关键搜索场景需要； 文章内容不要超过1000字，简单直接说明痛点、功能、解决方案即可； 快速生产， 提炼文章框架和内容 标准后，由AI进行批量创作； 重复，重复，再重复，主打功能 […]
要花一天的时间。 而使用了CRM系统，通过客户全流程管理，可以直接看到，也可以进行月度、季度的对比分析，下钻到不同维度的数据。 这样一个场景是很多做线索获取人员的痛点，但很少在客户案例中有人讲这个场景，因为没有做过市场的人并不客户具体工作场景中，可以解决哪些问题。 最熟悉这些场景的是售前、销售、 客服环节的同学即便 把这个场景提供给市场同学，可能也会觉得不够高大上、不够有 卢森堡 电话号码数据 代表性、场景太小等等。 3）很难评估内容的投入产出比 效果营销时代所有的业务动作都要追求结果，但是你很难证明一篇客户案例文章带来了用户注册、用户成交、用户转介绍，即便是在文章下挂二维码，你也很难说这个用户在注册前，看过哪些内容。 就像朋友圈文案，大家都知道还挺重要的，但为什么不投入精力去做？因为追踪不到结果，负责这件事的人 就没法衡量自己的工 作价值。 公司不重视，员工价值难衡量，专岗干这件事不 TR 号码 知道怎么管理，兼职干这件事，呵呵，大家的精力自然要投入到有结果的事情上去。 二、写好B2B客户案例先练一项内功 想要做好B2B内容营销，写好客户案例，首先需要在企业内部建立“痛点场景案例库”，在业务过程中收集客户痛点场景信息。
转型、业务流程管理、降本增效等名词性问题，这样的客户案例和客户看到一个合作客户的logo没有太大区别。 真正能例，需要通过一个典型客户的应用，告知潜在购买者我们的产品/服务能帮你解决什么场景下的什么问题，只要这个问题真正存在且确实是个痛点，能带来的效果客户自己清楚。 3. 为什么很多公 司写不好客户案 例 1）KPI考核导向下，认真写案例费力不讨好 翻看B2B企业在招聘 立陶宛号码数据 内容营销岗位时，大多数以市场获客线索为考核指标，通过新媒体平台（微信抖音小红书）的运营来获得咨询线索量，以阅读量、转发量、粉丝量为过程考核指标。 什么样的内容更能满足考核的需要？蹭热点、领资料。写出一篇好的客户案例文章，加入需要6个小时，那同样的花6个小时，可以整理到上百份现成的文档资料，领资料带来的加微或留资线索量， 定比案例文章要高 但线索质量却很难评估。 花同样的精力，整理资料 TR 号码 耗费的心力远低于认真写一篇案例文章，从考核上来说结果还更好，对于内容营销的同学一定会去做离指标近的事情。 2）写案例的人接触不到用户、不懂专业 你很难招到一个即懂行业，又懂用户，又懂营销，还懂新媒体平台运营技巧的人，营销和运营技巧可以学，但写文案的功底要靠练；行业和用户可以学，但对真实的用户场景和用户痛点需要时间的积累。 借用一部电视剧里的一句话：不是你觉到悟到的，给了你你也接不住，是你觉到悟到的，谁也抢不走。
流搜索流量，另一方动被用户看见，重点在于对痛点关键词的布局，以及文章本身的实用、相关、热点、猎奇属性。 只讲大词、堆砌术语的客户案例文章，显然没有人会认真读下去，而无论是搜索抓取还是自主传播，用户的停留时间、阅读完成率、转发率都是平台考核内容的关键指标。 选择环节：让客户认可自身产品及服务， 促进客户成交 选择 环节简单说，就是成交环节，客户的决策因素包 黎巴嫩数字数据 含产品功能、价格、服务、品牌和信用度等因素，根据不同的成交周期，对内容的需求也有区别，但客户案例，是最有效的打消客户顾虑，促进购买决策的内容素材。 行业头部客户的客户案例，会让客户对产品建立第一印象，而在购买决策过程中，客户需要评估和衡量的是产品 是否能真正满足自己的业 务需求。行业头部客户一般规模体量大，业务复杂程 TR 号码 度高，人员专业能力强，中小客户会认为自己的业务没有那么复杂， 是不是就不需要这么贵的产品，业务模式不一样，是不是也不适合自己。 在加速购买决策环节的客户案例，有3种表现形式： 解决具体场景问题的客户案例，例如上面提到的，能够监测销售过程的回家监测功能； 成交合同、交付服务清单、指导客户使用的产品操作视频； 痛点问题解决方案白皮书，适用于复杂业务场景，如生产加工企业的工序流程管理，围绕产品功能提供的业务指导建议（可在成交后提供）。 客户案例
代； 堆砌各种专业术语，罗列各种模型方法论； 提供的是企业级的客户价值，离开自家产品客户好像就会被时代抛弃； 总而言之一句话，如果让你看懂这个客户具体是怎么用的，就算我输。 如何定义B端产品及B端产品经理方法论 相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对掘也就是专业性更强， 与业务的结合更紧密 查看详情 > 以CRM系统为例，80%的客户案例都 拉脱维亚号码数据 会讲到2个关键词“数字化客户关系管理”、“销售流程管理”，但是看了很多篇文章，也不知道这两个关键词映射到业务中，到底解决了客户销售环节的哪个问题。 2. 为什么说这样的客户案例几乎无效？ 原因很简单，这样的客户案例在B2B营销中没有应用场景。 《硅谷蓝图》中， 将销售的客户成交旅程 总结成6个环节，这一旅程适用于SAAS、咨询等服务型产 TR 号码
平台型和服务型的B2B公司一直都依赖于内容营销，通过客户案例的文章、视频等向客户说明对其带来的好处。作者做过5年的TOB业务的内容营销，在本文里分享了写好客户案例的一项内功、三种场景和八个写法，希望能帮到大家。 B2B业务，销售的是“体验型价值”，所谓体验型价值，指的是用户在购买后的使用体验中， 才能真正感知到产品 价值，产品/服务的交付周期越长，体验到产品价值的 科威特 号码数据 周期也就越长。 当然，也有例外，例如销售实物产品的B2B企业，购买前可以看到货样，也可以拿货试用，但无实物的平台型（如电商平台、外卖平台等）、服务型（包括咨询服务、人力服务、SAAS服务等）B2B业务，很难让用户在购买前就能真正的体 验到产品或服务的 价值。 所以，平台型和服务型的B2B企业一直依赖于内 TR 号码 容营销，来的好处。我做过5年to B业务的内容营销，我把内容营销的选题大类分为品牌PR型、大会演讲型、用户教育型、客户案例型，而使用频率最高的，就是客户案例。 一、为什么写不好B2B客户案例 “了解用户的人不会写文章，会写文章的人又不了解用户”。 几乎每家公司官网上都有客户案例，但极少有公司能发挥出客户案例的价值，因为客户案例大多数都是市场部的人在写，在发，但接触客户的是销售、售前、
会员，但也会令不少不适，甚至是基于商品的熟知度而不再续费，选择另辟蹊径“借个卡”。 图源：小红书 同时办理过Costco、山姆、盒马X会员店会员卡的王先生直言：“以后永远不会办会员卡了。会员卡看似以个人为单位办理，可一旦开放线上购，就会存在诸多漏洞可钻，比如一个会员卡服务N个地址，相亲相爱 家人社群里你凑 个50、我凑个50，大家一起凑个250拼个卡也行。” 图源：小红书 长三 肯尼亚号码数据 角地区作为高净值客户的“聚集地”，当他们开始在会员费上精打细算过日子，那个曾经让消费者凌晨就赶去排队、客流过大引发交通拥堵的Costco将不复存在。 作者：博雅 编辑：鹤翔 来源公众号：零售商业财经Retail-，新零售的思想者， 新商业的参与新财 经的见证者，中国零售大商业领域影响力媒体。 本文由人人都是产 TR 号码 品经理合作媒售商业财经 授权发布，未经许可，禁止转载。 题图来自
到家门店（上海浦东店、宁波店、杭州店）均为2023年开出，2024年1月12日还将在深圳开出华南首店。 图源：企业官网 从Costco近期公布的业绩数据中不难窥见，和苹果一样，来自中国的消费市场贡献了这家公司大部分的营收和利润，Costco也一直将中国视为重要战略市场。 “2024年，我们还将在南京开 设会员店并在此率先 尝试加油站业务，未来多地区。”Costco中国大陆区总经 哈萨克斯坦号码数据 理章曙蕴表示。 面对山姆全渠道优势、价格力攻势，Costco将发展重点放在了门店扩张、业务拓新。至于上海配送业务，布局时机称不上早、战略决心亦不够坚定，“补齐短板”能否称得上一次有利的业务补充，还值得商榷。 03 卖卡还是卖货？ 盒马坚持“线上 线下不同价”的底 层原因是，线上配送成本高，而线下成本低。线上履约成 TR 号码 本高符合零售规律，同样，在业内人士看来，“会员到店”才是会员店的核心逻辑。 因此，Costco在上海开通配送服务之举很有可能被理解为“在卖货与卖卡之间选择了卖货”，短期内能获得不错的销售数据，但极有可能动摇会员制根本。 一方面，Costco如果选择卖货，那么商品力、价格低、服务力是否需要“会员费”这一门
家”购物频次，确保上海主阵地用户的续卡率水平；其二，拓宽服务半径，从代购和跑腿手中夺回原本属于自己的市场份额，主打一个“芝麻西瓜全都要”；其三，迎合市场呼声、补齐线上业务短板，随着Costco门店数量的增多，么奏效，从主打稀缺性到强调普适性，Costco试图建立全渠道心智以稳固市场地位。 局上海配送业务 的动作，恰巧出现在山姆会员店开通全国配送服务，以及盒马轰 洪都拉斯数字数据 轰烈烈推行折扣化、去会员化变革，同时对线上订单加收1元包装费之际。 盒马全面折扣化以及放弃“会员制先行”的现实考量是，亟需在新的经济形势下找到经营模式的平衡点。这场有关会员模式及忠诚度的考验，“种子选手”的提前离席无疑让原本摇 摆的“续费”天平倾 向了Costco、山姆一方。 至于将线上订单加收1元/单包 TR 号码 装费的举措，盒马方面即便解释为依据“限塑令”有偿提供塑料袋，但这背后反映的生存压力不容小觑。 转眼间，仓储会员店的擂台上，Costco与山姆依旧战绩辉煌。只不过在Costco一直缺位的线上业务方面，山姆因背靠沃尔玛而更具先行者、本土化改造优势。 「零售商业财经」了解到，截至目前，山姆已布局全国25个城市、47家门店，门店均可提供极速达、全城配、全国配多种配送服务。据山姆会员
挑挑购物”运营。挑挑购物主要提供即配到家（同城）与快递到家（隔日达、京东配送）两种服务。2023年年中又传出“通过第三方服业务”的消息，只不过该业务覆盖的城市并不包含上海。 什么样的人，适合做B端产品经理？ 要想成为优秀的B端产品经理，懂业务和懂产品是两个很重要的标准。B端赛道非常细分，产品迭代和推广的 速度也很慢这就产 生了大量工作机会… 查看详情 > Costco如今选择开通上海地 香港电话号码数据 区的配送服务，并不代表其线上业务已在长三角其他地区积累了足够的运营经验，相反，从业务动机、时机和成本核算等多方面来看，更像是应对激烈市场竞争不得不迈出的一步。 01 动机 开业即“火爆”的现象，在的内地门店已不止一次上演。实体门店的强劲实力毋庸置疑，但线上业务却始终不温不火。 “溢价配送，这点就没有山姆做的漂亮了”“这个玩意 就是官方授权的代 购”“东西少、速度慢，快递发货就更难了”微博、小红书等社 TR 号码 交平台上不乏对Costco“挑挑购物”服务的吐槽。 图源：小红书
效生存法则！ 推荐 评论，等你发挥！ 为你推荐 B端客户需求差异大、难平衡？3个案例带你理清设计思路！ 守护用户隐私：产品设计中的九大护航要素探析 守护用户隐私：产品设计中的九大护航要素探析 浏览 “淄博丁真”鸭头小哥，闯入直播带货世界 “淄博丁真”鸭头小哥，闯入直播带货世界 05- 浏览 产品沟通三部曲：边界、灵活、超预期 产品沟通三部曲：边界、灵活、超预 浏览 推荐专题 更多专题 专题40837人已 学习篇文章 进击的
其他书籍等： 3）超值换购：我们会为购买A的客户提供超值交换B的服务，作为对他们此次购买行为的额外奖励。这一策略在许多电商平台或外卖平台上都十分常见，在完成订单后，他们通常会提供“超值交换”的选项。 当我们深入探讨如何设定“爆品大单品”策略时，请务必牢记，我们的目标是引导用户踏入我 们的私域领地如吸 引他们关注我们的公众号、添加我们的企业微信号、加入我们的 冰岛电话号码数据 企业微群等，以此提升我们的营销费用的ROI，提高每一位客户的贡献值。 本文由 @闯爷 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。 赞赏 收藏 12 点赞 3 更多精彩内容，请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App 用户运营体 系
