电报数据库数据，

在此之前，抖电商玩家和达人，真正的传统大品牌并没有投入多少资源在抖音上，而大部分新锐的抖品牌此时还在单一渠道里深耕，或者在一两个渠道里堪堪能够建立稳定的业务形态。 22-23年，抖音FACT+品牌经营模型的成熟，预示着属于品牌的时代来临 当一个平台的生态逐渐丰富，渠道和媒介手段开始多元之后，渠道和媒介之间的互相组合， 定会诞生更高效的流 量获取方式，形成更多元的业务增长模型，从而带来更高的业 波斯尼亚和黑塞哥维那电讯数据 务天花板。 这个FACT模型，是后来平台针对一定体量的品牌（年销售上亿到几十亿）总结的业务增长经营方法论，和我们品牌当时自己探索出的核心经营方法论相似（下图所示），基于品牌本身的业务实际情况，会更全面和复杂一些，也正是由于搭建起了基于多个渠道和多种流量抓手与 身的营销增长飞轮 品牌的业务体量才能从正常月销两三千万，跨越到最 TR 号码 高月销两三亿的大台阶。 （2022年画的业务营销增长飞轮，现已离职，故隐去品牌名） 在业务体量到一定规模前，大部分中小品牌在抖音的开始，都是选择一个渠道做深耕，这时候只要是产品被验证过的，非小众赛道产品，通过聚焦打透一个合适的渠道，做到月销数百万和小千万的规模并不算很难，不管是自播渠道还是达播渠道都有机会 首先说达播渠道，达播渠道分为KOL和KOC两类人，渠道形态上

抖音渠道机会，算是早期系统池子，意味着这个用户是还有可能买其他商品的，是可以被平台卖出去变现的。 当候，意味着被平台掌握的高价值用户越来越多，这批用户当然不能免费送给白嫖玩家，一定要是竞价拍卖才能买走，只有这样平台才能赚到更多渠道费用。 所以玩自然流的商家或达人的最大价值，就 是帮平台洗用户 标签，甚至要靠着一些骚操作来哄骗用户下单，这个事又难又 玻利维亚电讯报数据 苦，既不持久天花板还低。 直播这个渠道也一样，自然流也很快便被千川付费流给取代，更容易起大量、更稳定，且对运营团队的创造性要求更低，只要会模仿就可以。 （一张简图辅助理解短视频和直播这两个场域及自然流和付费流量的占比） 如果能很早想清楚平台的演变逻辑， 那我们便很早可以推 演出一个结论，那就是免费流量玩家主要是在做拉新工作（把消 TR 号码 费人群基数做大），付费流量玩家主要在做老用户的复购和提额（把用户消费次数和客单做高），当大盘用户持续增长的时候，两个流派都有饭吃，当平台大盘不增长或者平台想赚钱的时候，付费流一定会挤压免费流的空间，此消彼长。 所以很多资深的淘系电商玩家，很早就放弃了自

小而美的渠道红利，因为流量很多情况下不要钱或者成本很低，只要入局，多少还是能分杯羹的，用以前老玩家的话讲，是个人都能赚钱。 但是免费流量最大的弊端是规模天花板太低了，极其不稳定，吃了上顿没下顿的，免费，因为平台不挣钱，所以自然这些红利都消失的很快。 抖音真正的渠道大机会来自于三年口罩 期间的付费渠道流 量红利，更准确来讲是以竞价流量为主+自然流为辅，以短视频+直 贝宁电讯报数据 播为战场的综合渠道流量红利，这也是抖音后来真正能够吸引大品牌入驻，且诞生数亿数十亿体量抖品牌的基础！ 首先说短视频这个渠道，经历了小黄车自然流红利之后，又迎来了随心推和千川付费流量红利。 原本一条挂车短视频自然流最多能 卖五万就没有流 免费流量之上，是抖音更大的渠道机会——付费流量渠道 前面 TR 号码 说的这些量了，用随心推加热投了一百块钱发现又能卖一千，那还想啥？投到死啊，只要ROI算过来是挣钱的，随心推投不动了没关系，再上千川追投，一天消耗上百万不是梦。 这个时候诞生了大批量的付费流短视频带货机构，就连KOC渠道自然流红利消失后，也被付费投

还在赚大品牌的广告单，而大品的渠道，只是在做大促投放的时候象征性投一部分达人做品牌种草。 再说20-21年的直播渠道（达播在先，品牌自播在后） 挂车带货短视频免费流量的红利很快就变小了，为啥？一方面是入局者多竞争大了，另一方面是挂车短视频多了会影响用户内容体验，第三个原因是平台该自己赚钱了。 这个时候平台有两个 关键动作： 第一是对挂车短视频加入电商考核指标，不仅要看短视 伯利兹电讯数据 频点赞完播等内容质量指标还要看购买转化率指标，小黄车的下单转化率做的不好，就不给自然流量了。 第二是开始大力推直播带货，罗永浩20年抖音首播就是一个代表动作，开始把电商交易的场域从短视频引导到直播间，为了保护抖音的短视频生态不要太广告，且变现效率（短视频信息内容有限）和天花板更高（高客单的产品需要深度信任，短视频卖不动）。 这两个动 作又带来了几个有红利的新 渠道机会： 第一个是头部KOL直播的渠道机会，头部主播一个坑 TR 号码 位讲解十几分钟，少则几十万，多则几百万甚至上千万，现在大家熟知的头部带货达人基本都是这个阶段后涌现出来的，早期坑位费很少，多数是纯佣且佣金不高，只要上了就是赚，不仅渠道规模大还有利润，甚至还有免费的品牌曝光（A1-A3人群），以及帮助品牌开拓更多中小达人渠道的价值，一举四得 第二个是商家直播间自然流起号的机会，自然流起号有很多复杂的玩法，本质就是靠着各种运营手段去满足平台的各种数据考核（

不同的的渠道红利，渠道形态衍生出的各种运营打法致富了每个阶段抢占到先机的电商玩家。 因为我没有完整经历过所有的周期，所以只挑选重点阶段的核心渠道和主流打法来分析。 首先说19-20年的小黄车短视频渠道 这个我认为是抖音电商发展史上最牛逼的一个创新营销工具，它完美且高效解决了最早的内 容电商的用户心智教 育和拉新问题，用户看了短视频当下被种草当下就转化下单，没有比这个 比利时电讯报数据 更高效的渠道抓手了。 在这个过程中，平台为了快速完成电商用户的拉新和GMV目标，阶段性把平台里最优质最容易被引导下单的一批用户喂给了这些带货的短视频，所以但凡是一条短视频挂了小黄车，多多少少都能有自然播放带来的转化下单，短视频做的特别好的天赋选手，一个 爆款短视频能带来上百万 的销售额，且流量全部是免费的，这个红利刺激到太多人了！ 于是 TR 号码 对流量最敏感的一批白牌电商玩家进场了，通过做短视频直接挂车销售，致富了一批小商家；然后有一些着急变现养家糊口的中小达人也开始挂车卖货了，致富了最早一批小达人。 再往后，有的内容达人转型全职做带货达人，赚到钱的电商人创业做短视频带货机构，整个渠道规模逐渐从小变大，有的商家发现商机，主动去把中小达人渠道开拓聚拢起来，于是出现了KOC达人分销渠道（很多品牌包括我们早期靠着这个渠道快速完成0-1，月销售能上千万），

逐步有了第一个A4用户、第一百万、一千万、一个亿的A4电商用户。 在这个过程中，出现了最早的竞价广告系统鲁班，也就是现在的千川系统，竞价流量本质上就是对商品潜在购买确定性更高的用户，千川流量池就是一群最大概拟渠道货架，买过什么就会出现在什么货架前。 （上图为22年我对千川底层逻辑的 思考 所以在这个逻 辑里，我们会有一个重大的发现：媒介曝光和渠道曝光的最根本区别就是人 白俄罗斯电报数据 群需求精准度的区别。 这个发现和定义不止适用于抖音，也适用于目前市面上一切的渠道和媒介，决定一切媒介或渠道价值的，就是这个媒介或渠道背后人群质量的高低和规模。 而最顶级的渠道，广告费和渠道费都能赚，线上的抖音是 这样线下顶级的渠道除 了渠道费照样也能收广告（入场、陈列等）费，超头达人 TR 号码 佣金之外的坑位费本质就是广告费！ 总结：抖音能从内容媒介转型为电商渠道，本质是通过标签算法做人群需求的筛选，完成了人群需求精准度（A1-A5）的分层，从而把流量的变现利用更高效！以上便是不同的渠道形态占据主导地位

可能一会想买一会又不想买，可能本来不想买被种草到了即时产生了需求想买呢？渠道本身也不是时时刻刻就在用户身边呢？ 传统线下渠道最核心的供需撮合解决方案代表：超市里分门别类的货架、特色商业一条街、分层式的购物广场，这。 到了抖音时代，这个逻辑才是真正彻底的大变了，抖音是在供给端和需求端同步做了撮合效率的高度优化。 除了和传统渠道一样在 货架供给端做了升级之外，抖音在用户需求创造了很大价值，在过去这个 孟加拉国电讯报数据 价值往往是由传统媒介来承担的。 再简单点说，抖音作为超级内容媒介，还是可以大幅度创造和激发用户需求的，这个是其他传统渠道不太具备的需求端的价值，就算是淘宝京东这些超级电商渠道平台，也要靠电梯、户外、场站、电视、影视媒体这些超级媒介平 台来激发和创造需 求的这就是内容电商货找人的真正底层逻辑！ 抖音能完成从媒介 TR 号码 到渠道转型的最核心逻辑就是：用大数据算法在用户需求端做分门别类，不同层级类型的用户需求，被分成不同的价格和工具，售卖给各种类型的商家，这就是5A人群营销逻辑。 A1-A5，分别代表了一个用户对一个商品的需求确定性深浅高低，被划分在不同的抖音渠道里，有不同的流量价格！ 按照售卖价格方式不同，简单被分为：品牌曝光类（CPM）和竞价类（ECPM），不同类型下有不同的流量工具。 曝光

品服务）产生交易的能力；平台必须要知道什么人会买什么商品，才能把对应的商品推荐给会买它的人，它才能赚到商品交易中间大额的渠道费用。 这个事情太难了，几千年以来，人类社会所有商业模式的进化，本个问题，以抖音为主的兴趣内容电商平台是当下最好的解决方案，因此抖音能在过去的几年超越所有媒介和渠道，增长遥遥领先。 怎么理解这个事情的 难度？ 假设一个女人在某天上午，有一个购买大衣的确定性和 巴林电讯报数据 主动性需求，而她一上午能接触的各类渠道有10个（商场、超市、路边店、天猫、拼多多、抖音等），大衣这个商品在每个渠道里大概100个SKU可以选择，那她最终在抖音渠道某商家下单购买一件商品的可能性就是10*100=千分之一，这是一个需求和一个商品之间的交易概率。 如果这个需求是好几 亿身份、年龄、地域都不同的人、在24小时不间断产生、在全 TR 号码 国各个地方、汇聚杂糅在一起。 而商品又分布在成千上万时时刻刻变化的直播间里、有成千上万的品牌商家和不同包装、价位、规格、SKU供给。 短时间内几百亿的复杂用户需求和几百亿的复杂商品供给，怎么能让需求和供给能够一一对应高效匹配呢？ 更何况，用户的需求是非确定性和主动性的，

高低，越是垂直的内容，吸引的流量越是精准，比如我讲营销的内容，吸引的大都是营销从业者而不是程序员；越是广泛的内容，吸引的流量越是不精准，比如小杨哥的搞笑内容，不管男女老少城里人农村人都会爱看； 所以当你的种草内容质量还不错的时候，比如有个视频爆了一千万播放量，就算只有千分之一 的人被你说动想 买了，也就是一万人点击落地页/去某猫搜索了，最后五千人下 巴哈马电讯报数据 单购买了，可能当下GMV直接就是50万，而这条视频的制作/投放成本可能只有几千块。第一批玩流量变现的人就是这样子赚到钱了。 这个时候，抖音作为纯媒介平台，是不承担交易链路和交易确定性的，因此抖音赚不到太多钱，都是达人和商家赚钱，和大多数内容平台 样只能靠本身的开 屏广告、各种banner、挑战赛、短视频硬广（非竞价）赚一些大 TR 号码 品牌的媒介广告费。 那抖音想赚更多钱，就必须要承担完整的交易链路，且给商家提供交易确定性，从的平台，去赚更大头的商家渠道费用，这一步的杀手锏就是标签算法技术和5A人群理论。 第一步：提供完整的交易链路这个很简单，小黄车、抖店也好、支付、履约工具也好，各种

早抖音就一个短视频媒介平台，用户都是去看视频内容的，当抖音的内容生态丰富到一定程度的时候，就会吸引很多品牌商家去这个媒介平台上种草打广告，如果抖音不进化，一直按照这个逻辑发展下去，最多也就是一个媒介种草平台，和微博、微信、小红书、 腾讯爱奇艺视频这些 内容媒介平台本质没有任何区别。 但是由于草效果太好了，成本又低，导致最 阿塞拜疆电讯数据 早开始在抖音做种草和引流到站外的品牌方商家以及一些搞流量变现的野路子赚到了很多钱，于是便有了种草引流红利期，这是电商能够诞生的最早条件形态（大概17-18年）。 那为什么抖音种草效果能这么好呢？这就要归功于抖音沉 淀多年的标签算法 旦你找对了一些达人，或者做好了人群对应的精准优质内容，海量相 TR 号码 对精准人群的曝光就会被抖音智能推荐给你，这自然比传统大而泛的媒介效果可能要好十倍！ 智能人群推荐算法技术是抖音这个媒介平台最开始诞生便区别于其他传统内容媒介最本质的区别，是它最大的杀器，也是能够成功转型电商最核心的技术，这是算法技术

不同渠道之什么？以及如何阶段性调整？ ······ 等等这些在传统渠道媒介和生意模型里难以回答、论证和描述清楚的品牌营销问题~ 能看清楚、想清楚这些问题，基本上一个品牌生意的前端品牌、流量、渠道和业务的策略端问题就基本解决了。 下面，我将从三个维度（1、拆解抖音电商两大逻辑分别是： 抖音的标签算法逻辑； 菲利普·科特勒人群营 销逻辑 读懂和深刻理解底层逻辑是一切营销工作的前提，不 奥地利电讯报数据 理解这些，营销功夫只会停留在术层面，平台规则一变，很多招数就废了，也没办法创新玩法招数。而抖音的底层标签算法和5A人群模型这两个逻辑，是品牌营销的最底层逻辑，甚至说标签算法的逻辑一部分还是基于5A人群理论衍生的。 众所周知： 抖音是全网最大也是 最早出现的集媒介和渠道于一体的闭环超级电商平台，简单 TR 号码 可以理解为一个超级媒介（CCTV）+超级渠道（万达商场）；这个平台上，你可以完成所有传统渠道和媒介加在一起的工作，就是大家说的种草+割草一站式，如果你是一个抖品牌或者纯线上品牌，那你在抖音内一站式完成种草+割草，

告、新媒体、销售、运营岗的打工人，还是在传统各行业成功过的品牌老板（这个传统指的是没具（几乎晰、可追溯和验证），对很多传统线上线下渠道和媒介有着革命性的代替。 广告营销圈有一句名言：我知道我的广告费有一半浪费了，但是不知道是哪一半？ 这句话现在基本被抖音解决了，不管是以云图、星图为代表的品牌数字化营销工具、 还是以抖店后台千川随\ 心推为代表的渠道数字化业务营销工具，都能极大程度上帮助营销操 澳大利亚电讯报数据 盘者看清和快速验证到底什么营销动作和策略才是真正行之有效！ （巨量云图的产品逻辑） 以及回答诸如： 什么钱花的合理，什么钱花的不合理？ 纯品牌的曝光到底价值是什么，有多大，钱该怎么花？ 为什么品牌要花钱种草，不种草可以不可以？怎么正确种草？ 营销4P中的渠道和推广 之间的底层逻辑和价值到 底是什么，怎么联动耦合？ 营销预算到底该怎么分配，渠 TR 号码 道费（有ROI的付费流量）和市场费（无ROI的广告费）该占比多少？ 品牌在不同阶段的增长抓手到底有哪些，最适合自己的又是什么？ 平台流量的不同来源和各种流量类型的核心打法是什么？ 市场部、运营部、销售部到底怎么协同才能效率最大化？ 如何能通过多营销抓手的组合降低整体获客流量成本？